Lorsqu’on traite du sujet du B2B on n’a pas simplement affaire à un échange commercial parmi les entreprises, mais plutôt à tout type de relation entre l’entreprise et les professionnels qui travaillent avec elle, que ce soit pour des raisons d’approvisionnement en matières premières ou pour la création et préparation d’un produit. En ce qui concerne le marketing et la communication, l’approche sera forcément différente de celle utilisée avec les clients particuliers ; l’objectif reste le même : instaurer et entretenir un lien fondé sur la fidélisation, afin de créer une situation d’échange permanent. Ce même objectif sera poursuivi aussi et surtout dans le domaine du e-commerce B2B, qui, depuis quelques années, est un secteur en plein essor.

Laisser les émotions de côté

D’abord, il est primordial de connaître les étapes qui conduisent au choix d’un partenaire dans le domaine du B2B. Alors que pour la vente au détail le choix est surtout lié aux moyens de l’acheteur ainsi qu’à la réputation de la marque et du produit, pour ce qui est du B2B le choix sera influencé par des règles bien plus strictes. D’un côté le prix, de l’autre côté la marge de profit réalisable avec l’achat.

Ici, il est pratiquement impossible de s’attendre à faire ressortir des émotions, car le choix du produit se base sur les décisions d’une équipe de professionnels et experts et non pas sur celles d’une seule personne. Ce qui pourrait influencer la bonne réussite d’une relation commerciale est donc la qualité des informations fournies à l’acheteur : pourquoi est-ce qu’il devrait s’intéresser au produit proposé ? C’est ça qui devra être présenté sous forme d’information empirique et précise, afin de mettre en relief la qualité et le potentiel du produit.

Comment – Quelle stratégie de contenu pour le B2B ?

Il existe plusieurs moyens de communication en ce qui concerne la présentation de son produit à une audience intéressée. Soigner le contenu est à la base du marketing digital. Le e-commerce B2C est un domaine où la concurrence est tellement forte que le seul moyen de se démarquer consiste à créer et proposer du contenu de haute qualité, comme l’explique Rand Fishkin « 10x content », guru chez Moz.

Au contraire, le domaine du B2B révèle une importante marge d’amélioration. Selon un sondage Seismic (repris ensuite par Marketingcharts), le support textuel à disposition du sales team pour les entreprises B2B n’est pas si efficace .

content marketing

En ce qui concerne le support publicitaire au produit, 48% des cadres se disent satisfaits et même 8% d’entre eux le considèrent de qualité très élevée, supérieure aux attentes. Les retours positifs diminuent lorsqu’il s’agit de supports textuels différents, ceux qui ne sont pas traditionnels. Les chiffres montrent une difficulté générale à se concentrer sur le client et sur ses exigences en proposant des offres customisées et des résultats réalistes. Pour 57% des interviewés, les présentations pour les clients peuvent être améliorées ou complètement repensées. Il en va de même pour les études de cas des entreprises B2B.

Les pires résultats en termes de communication B2B s’affichent lorsqu’on s’intéresse au ROI, le retour sur l’investissement proposé : 67% des interviewés se disent insatisfaits des plans de ROI qu’on leur propose. Cela peut paraître banal, mais il est donc fondamental d’avoir un contenu adapté, en mesure de présenter clairement les raisons qui devraient motiver le choix d’une entreprise partenaire et les avantages qui en découlent.

Ce qui peut facilement être démontré avec le support de séminaires, webinaires et études de cas. Une stratégie qui prévoit une harmonisation importante entre les équipes sales et marketing, problème qui intéresse plusieurs entreprises B2B :

“Marketing and sales may claim collaboration, but there is a strong need for clear-eyed communication to better integrate organizations and processes, not just technology. For marketers, that means better understanding the sellers’ journey. For Sales Operations, that means educating marketing as to how content and tools can better support later sales stages.”

From Steven Wright’s Blog

Où – Quelles sont les langues qu’on utilisera dans le e-commerce du futur ?

Le commerce en ligne, et le B2B et B2C, n’a pas vécu de gros changements depuis plusieurs années. L’un des avantages de ce domaine c’est sans doute la vitesse à laquelle une entreprise peut se construire une réputation en ligne, même sur les marchés étrangers, grâce à une stratégie de marketing efficace. L’acquisition de clients internationaux représente l’étape suivante pour une entreprise qui s’est déjà construite une forte réputation dans son pays et pour sa langue d’origine.

Cependant, l’emploi de ressources visant à une internationalisation du business n’est pas une activité à laisser de côté, puisqu’il est primordial d’adapter son plan de communication et son contenu à chaque pays. Et ce n’est pas tout : un deuxième point fort est le service client multilingue, qui devrait être toujours accessible et en mesure de répondre à tout type d’exigence ou question, qu’il s’agisse d’un client potentiel ou fidélisé. Pour s’orienter dans le choix du pays à « cibler », il y a tout un tas de variables à prendre en considération, en partant du type de produit proposé et par conséquent des tendances du créneau dans le marché.

Translated, société leader dans le marché, propose surtout des traductions professionnelles pour aider les entreprises à s’orienter dans le processus d’internationalisation.